e vendite B2B sono cambiate radicalmente nell’ultimo anno.
Abbiamo scritto questa guida definitiva per le vendite B2B per aiutarvi a capire questi cambiamenti e delineare le migliori pratiche per avere successo in questo nuovo anno.
Il primo strumento che vogliamo presentarvi è:
IL CRM
Si avete capito, bene, uno strumento che probabilmente già conoscete e avete in azienda, ma…
Un buon CRM deve quindi permetterti di:
- scoprire nuove opportunità, grazie all’utilizzo di nuovi canali di attrazione, conversione e vendita
- ottimizzare la gestione di tutte le attività, sia quelle interne all’azienda che quelle in relazione ai clienti
- aiutarti a supportare in maniera efficace i clienti acquisiti e i lead altamente qualificati all’acquisto
- vendere in maniera più semplificata ed efficace, creando un ponte tra il team di marketing e quello commerciale
QUESTI 4 PUNTI VI TORNANO? È COSÌ CHE UTILIZZATE IN AZIENDA IL VOSTRO CRM?
Purtroppo per molte aziende non è così.
Non solo, entriamo nel dettaglio…
SCOPRIRE NUOVE OPPORTUNITÀ
Traducibile nell’ottenimento di più contatti – oppure nell’aumento della loro qualità, intesa come propensione all’acquisto – la scoperta di nuove opportunità si riferisce all’utilizzo di nuovi canali per contattare i tuoi buyer ideali – Facebook, LinkedIn, Google – aprendoti ad una nuova grossa fetta di mercato; inoltre può aiutare a recuperare i lead inattivi, che rappresentano delle occasioni da non trascurare.
OTTIMIZZARE LE ATTIVITÀ AZIENDALI
Una delle funzioni principali del CRM è quella di organizzare meglio ogni tipo di dato acquisito dall’azienda, dall’accogliere nuovi contatti all’assegnazione di task tra colleghi: tracciando tutte le attività sarà possibile riconoscere quali sono i punti di forza e quali gli anelli deboli dei diversi team, e migliorare così il rendimento qualitativo delle mansioni e le tempistiche di esecuzione.
AIUTARTI A SUPPORTARE I CLIENTI
Una volta conclusa una vendita, il cliente non va abbandonato a sé stesso: anzi, va seguito con maggior attenzione rispetto alla fase di trattativa, poiché egli ha le potenzialità per diventare un’importante risorsa per la tua azienda. Infatti, la tua miglior scommessa per una buona lead generation è – come osservato da Brian Halligan, il CEO di HubSpot in persona – il passaparola: un cliente soddisfatto consiglierà il tuo brand ai suoi conoscenti, portandoti di fatto traffico interessato e ben disposto.
VENDERE IN MANIERA MIGLIORE
Tutte le meccaniche messe in atto dal CRM concorrono ad un obiettivo ultimo: l’aumento del fatturato. Ottenere più contatti, migliorare il lavoro dello staff e offrire un valido supporto ai clienti sono tutte caratteristiche che portano a vendere di più e meglio, soprattutto perché portano in mano al commerciale lead caldi e già in buona parte sbilanciati verso l’acquisto.
NO, NON VOLGIAMO VENDERVI UN NUOVO CRM, NON È IL NOSTRO MESTIERE, MA VOGLIAMO AIUTARVI A TRASFORMARE LA VOSTRA AZIENDA IN UNA MACCHINA DA GUERRA PER FARE PIÙ VENDITE A MARGINI MIGLIORI.
Come?
I CRM sono come un deposito dove sono presenti determinate informazioni, ma queste informazioni da sole non bastano.
Hanno bisogno di essere utilizzate.
Mentre la maggior parte di noi ha familiarità con i CRM (Customer Relationship Management), la sales automation utilizza un approccio relativamente nuovo.
La sales automation è uno strumento utilizzato normalmente dall’ufficio marketing, purtroppo a volte capita che venga visto da molti come fuffa, ma la sales automation è uno strumento importante per il reparto commerciale.
Perché?
Semplicemente perché se fai B2B aiuta i tuoi commerciali a fare meglio il proprio lavoro, perdendo meno tempo in appuntamenti che non portano alla vendita.
Come?
GESTIONE DELLE RELAZIONI CON I CLIENTI E NEW BUSINESS
La gestione dei rapporti con i clienti e new business si basa sulla vostra capacità di raccogliere, memorizzare e gestire i dati in un database per poi avviare processi aziendali che portano alle vendite. Quindi, se si tratta di un cassetto di archiviazione, un foglio di calcolo Excel, un CRM come o una piattaforma integrata di CRM e sales automation come HubSpot, tutti condividono elementi con le stesse funzioni chiave.
Aziende come Amazon hanno utilizzato questa capacità di raccogliere dati personali e tenere traccia del comportamento dei clienti online, ottenendo così un successo fenomenale.
I software di sales automation hanno reso accessibili e convenienti le strategie di mercato di Amazon anche per le aziende più piccole.
Una tipica campagna di sales automation inizia con una certa forma di stimoli di contatto offline o online, invitando il cliente desiderato a fare clic su un link o visitare una pagina web che incoraggia il visitatore a lasciare i loro dettagli.
Questi dettagli vengono quindi acquisiti in un database di contatti che è reso disponibile per le operazioni commerciali.
Un esempio dell’utilizzo della sales automation applicato:
- Identificare i possibili clienti, nuovi o vecchi
- Differenziarli in base ai criteri di mercato
- Interagire con loro
- Personalizzare una parte della comunicazione e / o dell’offerta del prodotto
- Mantenere il contatto con i clienti già acquisiti
- Invogliare i nuovi a comprare da voi
- Comunicare all’azienda qual è il momento migliore per inviare il commerciale per chiudere la vendita
CHIUDERE UN ACCORDO È COME VINCERE UNA BATTAGLIA. IL MANTENIMENTO DEI CLIENTI È VINCERE LA GUERRA.
Ed è per questo che è così importante per le imprese.
In questo articolo potrete trovare uno spunto per partire:
Ricostruire il funnel B2B: Previsioni di vendita nel 2021
http://kahuna.guru/ricostruire-il-funnel-b2b-previsioni-di-vendita-nel-2021/
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