DATA DRIVEN Sales Optimization

Cos'è la Sales Optimization

Vi aiutiamo a migliorare i vostri tassi di chiusura, l’esperienza dei clienti e i tassi di referral.

Migliorando il vostro processo di vendita, potenziando i vostri commerciali e consentendovi di effettuare operazioni di vendita indipendenti dalla sede dell’azienda.

Il problema percepito nel marketing B2B

Difficoltà generare contatti nuovi
Riduzione della vendita al prezzo
Competizione con 7-8 concorrenti su ogni account
Sconti richiesti anche dai clienti storici
Tempi trattativa sempre più lunghi
Rotazione agenti sempre più veloce

Il problema percepito nel marketing B2C

Poca visibilità sul mercato
Eccessiva competizione
Pressione sui prezzi
Ritorno investimenti ridotto
Difficoltà nel differenziare l’offerta

Fino a 90% degli acquisti decisi in pre-vendita

E’ dimostrato che (soprattutto nel B2B ma anche in diverse categorie B2C), i clienti “ingaggiano” i commerciali della parte venditrice, solo quando fino al 90% del processo d’acquisto si è già svolto in autonomia, grazie a informazioni via internet, social network, influencer…

Uno scenario Media dominato dai Micro Momenti

Parlare di “sessione online” è ormai obsoleto: oggi non si “va” più online, si “vive” online. La connessione costante non ha trasformato solamente i comportamenti, ma anche le aspettative. Una sessione internet da “Mobile” dura in media meno di 1 minuto e mezzo, come riuscire a far passare messaggi complessi in così poco tempo?

Frammentazione estrema dei canali e dei touchpoint

Come chiudere il cerchio e collegare BRANDING con DIRECT RESPONSE? Come misurare l’impatto di ciascun canale, anche se le vendite avvengono OFFLINE? Si tratta di occasioni chiave per le aziende, perché identificano i momenti in cui vengono prese le decisioni e si definiscono le proprie preferenze: sono i momenti che contano…

Scopri come puoi aumentare del 30% il tuo ROI aumentando del 30% le conversioni o riducendo del 30% il CPA grazie ad un approccio “basato sui dati” alle performance.
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Un approccio “basato sui dati” alla lead generation ed alle campagne performance permette di “aggiustare” la propria comunicazione a ciascun livello del funnel

Far esplodere la resa delle proprie campagna significa non solo limitarsi ad “intercettare” la domanda “esplicita”, ma creare la domanda per la propria soluzione, comunicando in modo dinamico ed efficiente ad ogni step del processo d’acquisto.

AWARENESS
Targeting sofisticato e campagne di “education”

CONSIDERATION
Creare preferenza per categoria / tipo di soluzione

COMPARISON
Rafforzare o creare brand preference

PURCHASE
Massimizzare la conversion attraverso il retargeting dinamico

LOYALTY
Creare Audience Programmatic dei propri clienti “Loyal” da lavorare su tutto il funnel

Non una “campagna” ma una “Sales Optimization”

Quello che si crea con questo approccio non è quindi semplicemente una o più campagne performance, ma un mix di diverse campagne, gestite in modo dinamico da una piattaforma di Marketing Cloud (o da una CDP, per budget più elevati) in grado di adattarsi dinamicamente:

alla fase del processo decisionale in cui si trova un utente quando viene intercettato
al contesto (device, orario…) in cui la comunicazione viene erogata per massimizzare rilevanza e quindi resa.

La Marketing Cloud (o la CDP, secondo il contesto specifico) funge da bussola, in tutto questo, consentendo anche di evolvere il targeting, usando i dati raccolti dalla loyalty e dal CRM per rendere il processo di targeting di nuovi “prospect” sempre più mirato ed efficace.

Obiettivo: costruire una piattaforma che genera lead “caldi” a comando

Come?
Creando campagne collegate come un “imbuto”, per questo spesso questo processo viene chiamato “creazione di funnel”.

Lavorando con le VENDITE (oltre che con il Marketing) per creare le Buyer Persona,

un chiaro profilo non solo “professionale” ma anche della miglior modalità di contatto

turn on / turn off
frustrazioni / aspirazioni
dove spende soldi volentieri
nemici
storie / metafore
“se potessi solo…”
media preferiti

Infine: moltiplicando le “Call to Action”.
Troppo spesso le aziende hanno una sola call to action, ovvero “passa alla cassa per pagare”, laddove nelle condizioni di precarietà del primo contatto che abbiamo visto sprigionarsi con i micro momenti, non va sprecata nessuna occasione di parlare con prospect in target.

Grazie alla Marketing Automation possiamo anche creare “CTA dinamiche” in grado di adattarsi da sole allo stadio di processo d’acquisto che la Marketing Cloud ha rilevato per quello specifico utente (c.d. “form dinamici progressivi”).

Questo approccio è stato inventato per il B2B, ma funziona anche B2C

Il concetto della “concatenazione di campagne”

Possiamo pensare, però, ognuna delle campagne “propedeutiche” alla performance vera e propria come a delle campagne “performance” a modo loro: con specifici obiettivi collegati ai KPI di vendita.

Se lo scopo della campagna è quello di creare una audience “riscaldata” per la campagna di lead generation (o di vendita), dobbiamo creare delle conversioni intermedie, che ci facciano da obiettivo per le campagne precedenti (in senso logico).

Per es. invece di usare il CPC come metrica per le campagne “Consideration” possiamo usare come KPI il “Cost per User Engaged” ovvero uno specifico Goal (da portare sugli analytics e sulla marketing automation) creato in specifico per il processo di vendita di campagna, e volto a misurare l’efficacia, e creare una audience davvero “calda” per le campagne successive.

Fai il primo passo per avere una Sales Optimization

Crea una “macchina commerciale” in grado di (target):

Produrre almeno il 30% in più di “Lead”
Aumentare del 20% i “Contratti” conclusi effettivi
Portare un aumento del riacquisto del 10%.

Questa macchina, una volta implementata e portata a regime, può essere mantenuta “in moto” dall’azienda con un investimento inferiore, rispetto a quello necessario per avviarla.

In questo senso un progetto di questo tipo va considerato un “investimento” al pari dell’acquisto di un macchinario produttivo.

Vi aiutiamo a definire i Target

Grazie al nostro metodo di lavoro aiutiamo il marketing a costruire un set di profilazioni concrete e “utilizzabili”, radicate nelle vostre esigenze di marketing e non nelle astratte categorie del RTB, per rendere più efficaci le campagne, sia di brand che di direct response.

Vi aiutiamo a costruire il Data Profile

Fare Sales Optimization con un Agenzia MarTech vuol dire soprattutto “data driven”: parte del nostro sistema è definire con esattezza quale tipologia di dati (di 1° parte, ovvero interni, e di 2° e 3° parti, ovvero esterni) sono necessari per raggiungere i target delle campagne dell’azienda e come creare fonti stabili e sicure.

Vi aiutiamo a selezionare gli strumenti corretti

L’AdTech e il MarTech in generale propongono molteplici tool all’apparenza molto simili fra loro, DMP, DSP, Marketing Automation… Il nostro compito è aiutare l’azienda a selezionare il set di strumenti davvero necessario a raggiungere i propri obiettivi.

Vi aiutiamo ad implementare

Ma non siamo dei “consulenti” in astratto: consideriamo nostro compito aiutare l’azienda a rendere subito operativo il nuovo stack, e quindi assistere il Marketing, l’IT e le agenzie di sviluppo nell’integrare e rendere operativi gli strumenti il più velocemente possibile.

E’ essenziale che l’approccio sia strategico e inizi dalla sua integrazione nel processo di Media Planning, e non sia solo una “riga” del Piano Media.

Per questo diversamente dalle agenzie “normali” iniziamo con una focalizzazione congiunta con la azienda cliente, per coinvolgere tutti gli stakeholder nel creare un approccio univoco e focalizzato.

Vi aiutiamo per esempio ad avere un approccio strategico e “business oriented” al content marketing, e quindi alla produzione di contenuti: se dobbiamo usare il content come strategia per riempire il “processo d’acquisto” dei clienti e guidarli ai nostri Goal, è essenziale avere un approccio business.

Non quindi “piano editoriale” ma un processo frutto di quasi 20 anni di esperienza e oltre 1.000 campagne di lead generation gestite, per creare un “sales & marketing plan” digitale per ogni settore e posizionamento.

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